Ralph Westfall en "Psychological Factors in Predicting Product Choice", articulo aparecido en el Journal of Marketing de 1962 fue uno de los primeros en destacar que los productos no deberían ser una mera extensión de la personalidad de los propietarios sino que un producto debe coincidir con la personalidad del consumidor previamente a la compra.
Westfall no nos aporta ninguna novedad teórica al concepto de segmentación, de hecho ni siquiera lo nombra, pero introduce un estudio muy interesante en lo que sería la utilización de una herramienta de segmentación. Y paralelamente a la explicación de un caso práctico de personalidad (activo, vigoroso, impulsivo, dominante, estable, sociable y reflexivo) según una serie de variables previamente definidas y que se tienen después de hacer responder a los encuestados más de 150 preguntas de personalidad, versus coche que se conduce) expone la relación que hay entre personalidad del comprador y tipo de producto que consume. Herramienta básica de segmentación sería entonces llegar a agrupar grupos de gente con la misma personalidad y entonces ofrecerles el producto que mejor se adapta a sus necesidades.
Las conclusiones a las que llega Westfall es que hay más diferencias de personalidad entre los diferentes modelos de coches que la existente entre compradores de diferentes marcas. Es decir, y a modo de aclaración, son más diferentes los consumidores de CocaCola Light de Cocacola que los consumidores de Pepsi son de CocaCola.
También concluye que existen diferentes grupos de personas con personalidad diferente cada grupo que se decantarían por un modelo diferente de coche, a pesar de ser un producto que en el principio cubriría las mismas necesidades.
Westfall no nos aporta ninguna novedad teórica al concepto de segmentación, de hecho ni siquiera lo nombra, pero introduce un estudio muy interesante en lo que sería la utilización de una herramienta de segmentación. Y paralelamente a la explicación de un caso práctico de personalidad (activo, vigoroso, impulsivo, dominante, estable, sociable y reflexivo) según una serie de variables previamente definidas y que se tienen después de hacer responder a los encuestados más de 150 preguntas de personalidad, versus coche que se conduce) expone la relación que hay entre personalidad del comprador y tipo de producto que consume. Herramienta básica de segmentación sería entonces llegar a agrupar grupos de gente con la misma personalidad y entonces ofrecerles el producto que mejor se adapta a sus necesidades.
Las conclusiones a las que llega Westfall es que hay más diferencias de personalidad entre los diferentes modelos de coches que la existente entre compradores de diferentes marcas. Es decir, y a modo de aclaración, son más diferentes los consumidores de CocaCola Light de Cocacola que los consumidores de Pepsi son de CocaCola.
También concluye que existen diferentes grupos de personas con personalidad diferente cada grupo que se decantarían por un modelo diferente de coche, a pesar de ser un producto que en el principio cubriría las mismas necesidades.
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